我做SaaS类产品的「黑运营」手法：从阿里"偷"来冷启动用户
来源：古老湿（ID：gulaoshi_ops）
排版：放开那芒果
01 引子
互联网是一片黑暗的汪洋，持刀纵横的海盗们驰骋于这片开放水域，或一战功成，或客死异乡。
我喜欢写互联网运营和 Python 编程的文章。然而，这二者却有着截然不同的两面。
编程的确定性非常高，所有最重要的知识都是公开的，经过大量的读书和实践，就可以成为一个技术不错的工程师，如同一名成长于藏经阁内的千锤百炼的武者，所需尽是汗水、也只是汗水。运营则相反，通过书籍、资料，你最多只能学到工作框架、或者最普通的运营手法；而那些最有效的招数，往往隐匿在充满不确定性的深渊深处。
去年马蜂窝被爆数据造假，我就曾经写过一篇文章，教马蜂窝如何把假 UGC 数据伪造的更像样一点——虽然说不上天衣无缝，但绝不可能那么轻易就被现场抓包。有朋友对我的「支招」行为不满，留言说「既然不想杀人，那你为何磨刀霍霍呢」 。其实我哪里是磨刀霍霍，我只是告诉大家，刀永远都在那些隐匿于比特海的运营海盗手上，我们有意或无意的都曾做过俎上鱼肉。
今天讲讲我做过的一个 SaaS 产品的「黑运营」。
02 偷来的「冷启动」用户
我曾经做过一款外贸行业SaaS类产品的运营，主打功能是 CRM 和邮件群发，其主要用户是外贸业务员。彼时产品是冷启动状态，运营团队有 4-5 人。
冷启动非常痛苦，每天眼巴巴的等用户来，看着屈指可数的 DAU，心里无比焦躁。那段时间经常和外贸业务员聊天，全身心的去理解他们的需求、跟踪他们日常的网络行为 ，也开始混外贸人聚集的网络社区，逐渐产生了「偷流量」的想法，也就是去蹭那些社区的流量，用打广告的方法，把网友变成自己的用户。
于是我们几个人，都纷纷撸起袖子，跑到国内最大的几个外贸论坛上疯狂的发广告贴、软文等介绍产品。
初期是有效的，的确来了一些用户，但更快到来的是账号被封。对于运营者来说，这固然不是什么大问题，无非就是多注册几个账号、多弄几个代理而已，然而我天性懒惰，觉得这样效率太低了，与其封一次注册一次，倒不如找个什么办法把用户收集起来，以便未来我们自己反复用。
现在大家都知道了，这种玩法叫做「私域流量运营」或者「流量池」，但当年还没有这么炫酷的名字，我们只是叫它「建群」。
这样，下一步的目标清晰了，我们要做的就是用各种办法，针对各大外贸论坛、尤其是最大的一个——阿里巴巴的外贸圈论坛，把他们的用户「偷」到我们的 QQ 群里，放水养鱼，做社群运营，然后让这批用户过渡为我们自己产品的种子用户。
论坛这种形态的社区，在国内已经非常成熟了，稍有规模的论坛都管理严格，我们如何做到「暗度陈仓」呢？
首先，不停的发各类经验分享贴，吸引用户读完，在文末导流到 QQ 群。
在行业论坛里，总会有一批「大神」「讲师」，这些人每一个都自带流量，有很多粉丝。利用这些「大神」，可以获得很高的曝光。于是我们注册了一批小号，在论坛上转发各路大神的文章，并在结尾处加上一句「快加入外贸超人 2000 人 QQ 群，作者 XXX 大神群内实时答疑！ 」。
这种方法可以理解为对社区贡献了内容，同时对运营人员来说，拿来主义的成本比较低，一个帖子的有效期也比较长。随着账号等级上升，转化还会持续上升。然而一旦被认为是垃圾广告，则会直接封号，同时新注册小号的等级过低，用户对引流导语的信任度很低，整个帖子的转化也就一溃千里。
然而「偷」与「反偷」是有时间差的，在管理员发觉前的几周，我们已经大量发布了很多内容。就靠这么土的方法，比较轻松的圈来了第一批群友，大概不到 1000人。
数周后，随着论坛管理员禁止了这种推广方式，我们全方位瞄准论坛的各个细节。
这次我们把所有账号的签名档，都改成了超大红色加粗字体，内容是「加群 XXXX，内含科学上网软件以及客户资料」。 只要在论坛上看到有新帖或热帖，我们就进去留言一个「楼主说的不错」，读者向下滚动读帖子的时候，自然会被我们的超大红色字体广告所吸引。 这一步的转化率出乎意外的高，群人数很快开始暴涨，还开了几个新群。
再后来，又发现了新的方法。基于 Discuz! 的论坛都有一个评分功能，我们看到有热帖和新帖，就会给帖子送一个金币，然后留言一句「多谢楼主推荐的群 XXXX，又拿下两个大单！ 」。 这样，读者甚至可以在热帖的首楼就看到我们的信息。
靠死磕这些细节，从阿里官方薅了不少羊毛，当然也有一些大佬对我们很不满，阿里官方甚至破天荒的全站红字置顶警告了我们。随着规则的加强，以及其他人的效仿，我们慢慢废止了这些从阿里偷流量的方法。直到现在，我偶尔上外贸圈论坛看一看，还能发现很多人在学习我们当年的招数，只不过效果寥寥，毕竟任何技巧和技术的红利期都是短暂的。
社群运营
折腾完这些事情，我们的 QQ 群已经有了 2 万成员——其中2 千人群有四五个，1 千人、5 百人群实在太多记不清数量，全部是精准、真实、不重复的外贸从业者。 我们这些外行人，竟然一不小心做成了全国第一大外贸 QQ 群社区！
为了方便管理，我使用了一些自动化工具，但更多的是靠自己去和用户去聊天、交流、甚至吵架。在这段经历中，我明白了想做好社群运营，只有一个方法，就是和社群成员成为朋友， 关心他们的生活和事业，让自己从「运营者」降格为一个普通用户，才能从用户的视角去理解产品和社群。
由于群实在太多，管不过来，我就用了一些取巧的方法。例如在每个群培植 KOL ，然后让他给群成员免费讲课，之后给他颁发证书等等。通过这些方法，我们在这 2 万人的社区里培育了非常好的生态环境和内容供给机制，后期的运营相对轻松很多。
让社群成员转化为产品用户
当然，培育社群的最终目的，还是希望社群成为我们 SaaS 产品的核心流量池。事实证明，这个思路确实很靠谱。
我们偶尔会在群里发优惠券、或者产品新功能信息。每次发布，就会瞬间涌来几百甚至上千个 IP，而这些都是免费的。这是一批铁粉 ，他们有问题会直接在群里反馈，帮忙捉 Bug，甚至帮助其他用户使用产品，某种意义上是我们的义务运营，帮我节省了大量时间。
我们的外贸 SaaS 产品，就这样度过了冷启动。
然而，另一个问题浮出水面——社群流量总有上限。
我陷入了如何获得持续增长的痛苦之中。
本节要点
1. 「冷启动」的流量，大部分都是「偷」来的。如果暂时没有思路，不妨想想去哪里「偷」。
2. 做运营不要有道德洁癖，马化腾也曾在 QQ 上装妹子聊天。
3. 市面上有很多自动化运营工具（例如 QQ 机器人等），平时挨个试一遍，或许有奇效。但微信大号不要试，会被封号。
4. 80% 的流量来自于 20% 的渠道，吃透任何一个看起来不起眼的渠道，都有可能带来流量的爆炸式增长。
5. 魔鬼在细节中，死磕运营细节往往会给你超额回报，龟兔赛跑的故事要牢记于心。
6. 有效的方法往往并不复杂，天下无敌的降龙十八掌，一共也才 18 招。核心是反复练习，吃透招数。
03 流量来的太慢——那就造个机器人吧
我做运营很矫情，对自己和同事有一些运营以外的、「非专业」的要求：
1. 除非被证实极为有效，否则我拒绝重复别人用滥的方法。
2. 整个团队必须不停的创新，因为我们的目标不是超过第二名，而是要和第二名拉开一个让他感到绝望的距离。
有了「血洗」阿里论坛的经验，我愈发的偏向一些简单暴力的运营方法。
偶然间，我发现外贸业务员经常会在他们每个人都用的外贸通讯工具 Trade Manager （以下简称 TM）上收到垃圾信息 ，大多数是货代物流类的小广告。于是一个初步的想法钻进脑子：如果我们也在 TM 上发产品小广告，会怎样呢？
于是很快动手，搞了一些 TM 账号做储备，弄到了一批业务员 TM 信息清单，准备好了网络代理，开始人肉发广告。
注意：此时人肉发广告并不是为了拿用户，而是为了做「技术热身」、熟悉渠道流程。
我们先通过各个漏斗的成本和转化率，估算一下人肉群发广告的获客成本：
1. 每个人平均每分钟发 3-4 条，则每小时的上限是 200 条左右，四五人的团队如果专心致志不吃饭不撒尿的干一天，大约可以发 6000 到 8000 条。
2. 如果小广告转化率为 5%（弹窗私聊小广告的转化会比其他渠道稍高一些），那么每天有 300~400 人到达 Landing Page。
3. 假设 Landing Page 的转化有 10%~20% 的话，每天将有平均 50 个人注册为用户。
4. 如果 5 个运营的平均工资是 8000 元，那么每日工资成本大致为 2000 元。
5. 如果不计其他成本，获客成本将至少是 2000 元/50 用户 = 40 元/用户。
做运营策划的第一件事，就是成本核算，而运营拉新成本的「理论上限」则是在线广告投放成本 ——换句话说，你折腾了半天，如果效果还不如买关键词排名，那么为什么不直接去买百度广告呢？
40 元的获客成本，远远超出了我们正常投放百度广告的成本。这个方法看上去已经可以被判死刑了……
……然而一切都是刚刚开始。
在把整个发小广告的流程、TM 的反垃圾规则搞明白后，就开始着手我们真正要做的事情了——做一台超级小广告群发机器人。
在我们的设想中，这台广告机器人的架构应该很简单，就是打开电脑运行起来，自动一条一条发广告。如果账号被封，我们就手动更换账号，然后继续群发。如此这般，机器的效率会远远超出人肉操作，成本又可以压缩到仅仅需要电费的水平。
机器人 V1.0 的工作流程，应该是这样的：
1. 获取广告内容和目标用户列表。
2. 通过代理池更换 IP 和账号。
3. 对目标用户发送广告。
那时候我还是纯种文科生，对技术一无所知，上述功能都是我通过集成了现成的工具东拼西凑出来的。很快，V1.0 做好了，是一台单体办公电脑，24 小时不间断发广告。
不过这仅仅是万里长征的第一步，最终我耗在这个机器上有将近两个月的时间，期间在不断的组装和调试。并将机器人升级到 V2.0 版本，新版本增加了如下功能点：
1. 去华强北扛回来 10 台工控机，同时每一台机器都开了两三个虚拟机，每台虚拟机里都有一个账号在发广告，由于多客户端并行，广告发送量直接提高了几十倍。
2. 每个机器要读取的广告内容和用户列表，都来自同一份文件，而这份文件我利用分布式同步工具进行管理，避免了资源的混乱、消除了管理成本，还实现了设备在两个不同的办公室之间的自动协调。
3. 所有机器都连接到一台 KVM 切换器，10 台机器、几十个虚拟机，只需要 1 个显示器，就可以查看运行状态。
4. 偶尔 TM 会出现要求输入验证码的情况，我接入了一个打码平台，只要出现验证码，无需人工干预，可以自发解决。
当机器人 V2.0 最终上线的时候，我心里默默的想，阿里 TM 技术部门的兄弟们，又对不住你们了……
上线一周后，机器人 V2.0 就成为 TM 上全球小广告发送量第一名，日发送量在 20 万~40 万之间。 成本仅为日常运维成本加电费，几乎可以忽略不计。 机器人昼夜不停的运作，大批精准用户导入产品，我们的 SaaS 产品又开始一轮新的增长。
至此，我的流量机器人，打造成功。
本节要点
1. 任何运营活动，都必须先计算成本。
2. 拉新类活动的成本上限，是在线广告获客价格；高于在线广告价格，就没有做的意义。
3. 如果获客成本过高，不要急着否定目前的渠道，先考虑能否降低成本。
4. 任何问题都有解决方法，如果你想不出来，就去咨询会写代码的朋友。
5. 打码平台的背后是一个一个真人在给你看验证码，并不是什么 AI 人工智能。要敬畏技术，但技术并不总是最佳方案。
6. 技术不好，就尽量不要做对抗平台的事（例如机器人群发广告）。如果技术好，当我没说。
04 关于运营与技术的思考
完成了流量机器人之后，我思考了很多关于运营和技术的关系。
诚然，运营人有很多功能完整的工具可供使用，但是涉及到具体业务，总有特殊场景需要技术的介入。例如我的机器人 V2.0，直到完成，还有几个技术细节没有解决：广告目标的资源文件虽然实现了同步，但依然需要我们每日手动切分源文件；而封号后的账号更换也还是只能靠我们手动处理等等。
于是我就产生了学习技术的想法，再后来，转型成了一个写 Python 的后端开发工程师，并开始在公司里带技术团队，这一做就将近三年了。
现在，我认为卓有成效的运营，应该是这样的——通过某些方法（技术或非技术），实现别人不知道或很难实现的运营策略，要么是「黑手段」，要么是「黑科技」。 而这一切只有唯一的判断标准，就是「有效」。
逝者如斯夫，不舍昼夜。互联网世界风云变幻，运营更是不断迭代升级，但其内核永远不会变。在追求卓越的道路上，与所有互联网人共勉！
机器人，打造成功。
附录： 本文要点汇总
1. 「冷启动」的流量，大部分都是「偷」来的。如果暂时没有思路，不妨想想去哪里「偷」。
2. 做运营不要有道德洁癖，马化腾也曾在 QQ 上装妹子聊天。
3. 市面上有很多自动化运营工具（例如 QQ 机器人等），平时挨个试一遍，或许有奇效。但微信大号不要试，会被封号。
4. 80% 的流量来自于 20% 的渠道，吃透任何一个看起来不起眼的渠道，都有可能带来流量的爆炸式增长。
5. 魔鬼在细节中，死磕运营细节往往会给你超额回报，龟兔赛跑的故事要牢记于心。
6. 有效的方法往往并不复杂，天下无敌的降龙十八掌，一共也才 18 招。核心是反复练习，吃透招数。
7. 任何运营活动，都必须先计算成本。
8. 拉新类活动的成本上限，是在线广告获客价格；高于在线广告价格，就没有做的意义。
9. 如果获客成本过高，不要急着否定目前的渠道，先考虑能否降低成本。
10. 任何问题都有解决方法，如果你想不出来，就去咨询会写代码的朋友。
11. 打码平台的背后是一个一个真人在给你看验证码，并不是什么 AI 人工智能。要敬畏技术，但技术并不总是最佳方案。
12. 技术不好，就尽量不要做对抗平台的事（例如机器人群发广告）。如果技术好，当我没说。
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